Антон, какими основными характеристиками обладает рынок строительных материалов? В чем его особенности?
- - Во-первых, наш бизнес высококонкурентный, во-вторых, очень неоднородный, его нельзя подогнать, втиснуть в четкую и устойчивую систему. Вот такая организация, как супермаркет, - устойчивая, структурированность его однозначна: там есть жесткая политика продаж, маркетологи, мерчандайзеры и фиксированный ценник. В нашем случае подобной жесткости нет в помине, наш клиент абсолютно разный, возводит, реконструирует или ремонтирует разные объекты, соответственно, имеет индивидуальные предпочтения по материалам и разные объемы заказа. Все это влияет на составляющие стоимости, формируя оптовые или розничные продажи.
- А на ваш взгляд, каковы условия успешности на этом рынке?
- - Здесь несколько составляющих прибыльности. Один из ключевых моментов - наличие клиентов разного уровня, например, это может быть не только категория строителей, но и производственников. За счет этого у поставщика формируется большой ассортимент продукции.
- Следующее условие - объемы заказов, выполненные в срок. Это определяют отлаженные каналы логистики и сотрудничество с крупными производителями строительных материалов на всей территории России. Ведь даже на пике сезона это дает возможность реализовать крупную партию товара, причем по оптимальным для заказчика ценам. В этом помогает именно дилерство. Дилер - первое звено в торговой цепочке – появляется возможность работать с низкими наценками, зато крупными партиями, предлагать широкий ассортимент зарекомендованного качества.
- Каким образом поставщики находят каналы сбыта продукции?
- - Клиентская база растет, когда у поставщиков есть, чем привлечь покупателя, и ему, соответственно, есть из чего выбрать. Кому-то важна продукция преимум-класса, кому-то - эконом. Важно работать индивидуально. По собственному опыту замечу, что у заказчиков разные требования и условия, и с каждым обсуждаются сроки, объемы, конечный пункт доставки, система оплаты - из этого складывается и цена заказа.
- Хорошо, когда поставщик предлагает объемы, ассортимент, гибкие скидки, налаженную логистику. В этих рамках удобно взаимодействовать и той, и другой стороне.
- В основном бизнес построен на обслуживании юридических лиц, а территория продаж - вся страна. Мы находим производства, торговые площадки, строительные рынки, договариваемся о поставках.
- Иногда поставщик не может снизить цену, потому что далеко везти. В таком случае можно и потерять заказ. Поэтому чаще всего побеждает тот, кто выдерживает объемы и сроки поставки. А как иначе, любая задержка материалов - это сбой, простой, потеря денег. Клиенту нужен такой поставщик, который может предоставить объемы и в пик сезона. В этом как раз помогает наличие филиалов в разных городах, сотрудничество с комбинатами по всей стране, плюс логистика.
- Кстати, еще один важный момент - выполнение сложных специфических заказов. Когда поставщик в состоянии предоставить клиенту уникальный товар - всегда плюс.
- Есть мнение, что стоимость строительных материалов во владимирском регионе даже выше, чем в Москве и Нижнем Новгороде? С чем это может быть связано?
- - Думаю, это очень однозначное высказывание. Цены разные и у нас, и в крупных городах. Что-то стоит дешевле, поскольку производится на местной территории. И в Москве рынок тоже неоднородный. Ценник может быть копейка в копейку или кардинально отличаться, а на рынках торговцы ценников вовсе не имеют. Я считаю, что стоимость материалов на строительных рынках разных регионов по сути идентична.
- Если компания крупная, серьезная и тем более является дилером, то цена на ее ассортимент будет оптимальной в разных городах, где она продает. Это не перекупщики, у которых есть наценки.
- Но отмечу, что стоимость материалов возросла, и это некоторым образом естественный процесс: дорожает земля, недвижимость. На сырье цены возрастают, например, на тот же лес, поэтому завод поднимает цены на продукцию, чтобы оставаться рентабельным. Соответственно, поставщики тоже меняют ценник.
- Количество представителей рынка строительных материалов растет с каждым годом, даже несмотря на кризисы...
- - А в нашем сегменте всегда выгодно работать. Всегда все строятся. Но у каждого игрока на рынке разные цели. Например, индивидуальный предприниматель и представитель сети. Задача ИП - заработать в месяц определенную сумму. Каким образом? Найти оптового поставщика, приобретать у него, затем перепродавать, зарабатывая тем самым короткий рубль. Цель сетевика и крупного поставщика - «длинный» рубль, зарабатываемый через огромные объемы реализуемой продукции, дилерство - это словно смотреть на несколько шагов вперед. У каждого свой ресурс. У ИП - оптовый поставщик и небольшой капитал, у крупной компании - заводы-изготовители и большие сделки.
- И все-таки, поставки строительных материалов - сезонный бизнес?
- - Да, сезонность прослеживается у нас стабильно. Конечно, даже в пик торговли нет резкого десятикратного увеличения прибыли, но если график построить, то начиная с апреля и до осени, до первых морозов - это все сезон, а значит возможность реализовать заказы и заработать.
- Чем занимаются поставщики строительных материалов вне сезона? Ведут активные поиски новых клиентов. На пике сезона выполнять это несколько проблематично - у менеджера много заявок на поставку, а, уходя в спад продаж, мы делаем прирост в количестве переговоров, ищем новых производителей, заключаем договора, реализуем пробные поставки, анализируем логистику. В итоге выходим к новому сезону с растущим списком клиентов.
- Можно ли выделить определенный тренд в спросе на строительные материалы? Натуральные или искусственные сейчас актуальны?
- - У нас в основном каждый хочет сэкономить, поэтому пока лидируют более дешевые материалы. Мы продаем то, что востребовано. Придут времена, когда клиент захочет элитный материал, значит будем поставлять такой, в любых объемах.
- Какова ваша общая оценка перспектив регионального рынка строительных материалов?
- - Специфика Владимира и области - малое количество тендеров. Кроме того, наш регион в некотором роде стагнационный, не наблюдается резких скачков, падений, кардинальных изменений. Я сейчас не говорю о мировых кризисах, а в целом о ситуации. В не кризисное время все идет ровно. По сути, рынок поставок строительных материалов уже поделен, только будучи лучшими в своей работе можно приростать и приростать. Наша фирма, как и многие другие, стремится именно к этому.