Бари Алибасов-младший: «Ищешь в тренингах панацею - получишь новый геморрой» 6+
- 2 марта 2013
Всего один день, чтобы научиться строить собственное дело по программе «Бизнес Оффлайн». В этом тренинге Бари Алибасов-младший понятно и максимально наглядно отвечает на вопросы, близкие всем менеджерам по продажам: как назначить встречу во время первого
- Бари, когда и как Вы обнаружили в себе склонности к преподаванию? Кажется, Вы, как представитель прослойки «золотой молодежи», могли заняться чем угодно. Почему именно эта сфера?
- - Нужда заставила. Знаете, я часто подчеркиваю на тренингах, что самый главный двигатель прогресса очень приземленный. Не лень, не мотивация, а банальная человеческая нужда. Вообще, первый бизнес, которым я занимался — продвижение высшего учебного заведения, который теперь называется университет «Синергия». В 2003 году в штат учебного заведения наняли первый большой отдел продаж — я сам там начинал работать менеджером. Через год работы мы наняли человек пятьдесят. Оказалось, что в этой области в каком-то роде мы оказались новаторами: тогда не было ни одного тренера, который мог объяснить или рассказать, как правильно продавать услуги в сфере высшего профессионального образования. Так получилось, что из всей команды у меня были самые продвинутые ораторские способности: за гены, наверное, надо благодарить отца. Спустя год на меня возложили обязанность обучать новичков, которые поступали в отдел продаж. В университете была довольно высокая «текучка» - каждый год поток начинающих «продажников» увеличивался. Например, в 2003 году — 50 человек, в 2004 — 100, и так по нарастающей.
- После первого года наставничества я стал единственным человеком, который мог готовить специалистов в продажах услуг в сфере высшего образования. Руководители университета начали открывать дочерние структуры. Соответственно, в них тоже нужно было формировать отделы продаж. Постепенно поступали обращения от партнеров: «Ой, вот ты своих учил, может быть, и наших потренируешь». Так я подошел к моменту, когда тренинги получались на более-менее приличном профессиональном уровне. Я понял, что мне это нравится. Мне вообще нравится, что называется, «выносить» мозг людям. Моя жена дома просто вешается: как ни приду домой, так начинаю читать ей лекции — вот это она делает правильно, а это - нет. Такой у меня характер! Если генетически расположен поучать людей, то занимаешься этим, а они тебе и деньги платят. Почему бы нет?
- Институт бизнес-тренеров — явление достаточно новое. Десятки, если не сотни консультантов предлагают свои услуги по подготовке успешных продавцов. Подскажете, как сориентироваться во всем спектре программ?
- - Первый тренер в России появился в 1993-м году. Появилась даже первая тренинговая компания — школа менеджеров «Арсенал». Для России это был просто нонсенс. Люди - в шоке: «Как так, нас вообще спрашивают, что мы хотим услышать?».Сегодня существуют десятки тысяч самых разнообразных программ по продажам. Не сочтите за гордыню или самопиар, но в чем заключается моя тренерская уникальность и чем удается выделиться среди большого числа тренеров? В том, что для меня тренинги — это больше хобби, чем бизнес. Моя основная работа — интернет-маркетинг и собственные предпринимательские проекты. Так или иначе, преподавание для меня — это больше прикольно. С другой другой стороны, появляется острая потребность делиться накопленным багажом знаний.
- Пожалуй, в этом отличие действительно стоящих от классических бизнес-тренеров. Они как раз в той или иной степени вынуждены учитывать коммерческий интерес в проведении занятий. Обычный бизнес-тренер делает две вещи: берет достаточно банальные тезисы и раздувает из них нечто интересное. Это самый простой способ, чтобы повысить коммерческую стоимость тренинга. Согласитесь, действительно легче взять прописную истину и упаковать ее во что-то красивое, чтобы она казалась чем-то глобальным, глубоким, философским. Некоторые ездят, рассказывают, что нужно улыбаться, когда разговариваешь с клиентом, обращаться по имени. Простые вещи, вокруг которых создается антураж чего-то сверхъестественного, каких-то «золотых ключиков», которые помогут. Вот называй человека по имени, улыбайся ему, и будет тебе счастье на всю жизнь. Второй момент, который тренеры берут за основу, — когда определенный процент слушателей заканчивается, им нужно делать какой-то новый продукт. А когда тебя заказывает постоянно один и тот же клиент, новый продукт сделать сложно. Ты как-то переиначиваешь старый и фактически выдаешь его за новый. Когда коммерческий интерес перекрывает содержательную часть, благородные заслуги тренера отходят на второй план. Разумеется, есть блистательные тренеры, на которых стоит равняться всем: Радислав Гандапас, Владимир Тарасов, Елена Сидоренко. Это гуру, на которых я во многом ориентировался.
- А вообще где-то готовят бизнес-тренеров? Или эти специалисты — в большинстве своем практики?
- - Сам я никогда не учился тренингам. И стараюсь не рассказывать того, что сам на собственном опыте не прошел. Вся работа продавца строится на личном опыте и ежедневной практике общения с людьми. Получается, своего рода, самообразование.
- До 14 лет я очень много читал, с 14-ти не прочитал практически ни одной книжки. То ли потому, что не интересно, то ли - просто некогда. «Что сам пишу, читать не успеваю», как сказал однажды Владимир Жириновский. В зрелом возрасте прочитал «Голубое сало» Владимира Сорокина: посоветовали знакомые, сказали «там такая «жесть», прочитай обязательно». Вот, Сорокина прочитал и еще две. Это я к тому, что основное содержание бизнес-тренинга строится не на книжных формулировках или научных диссертациях, а полностью на пережитом опыте. Поработал в интернет-рекламе, написал тренинг на эту тему.
- Бари, а Вы пробовали как-то замерять эффективность от бизнес-консультаций? Собираете обратную связь или проводите опросы?
- - Это самая болезненная тема для любого тренера. Я бы в этом вопросе говорил о двух понятиях: созидать и оптимизировать. Если говорить об образовании как таковом, — оно все-таки инструмент оптимизации, а не созидания. Для себя я четко определил, что нужно куда-то идти учиться не для того, чтобы придумать что-то новое. Наоборот, как раз тогда, когда у тебя, в принципе, все налажено, и возникает проблема, как все, что уже создал и организовал, отредактировать еще лучше. Вот для этого необходимо образование. Когда ко мне на тренинг приходят люди, которые всего добились, все создали, с финансовой точки зрения эти занятия им не нужны. Они хотят сделать бизнес лучше, чем есть на данный момент. Вот таким людям тренинги действительно полезны, чтобы оптимизировать накопившееся знания и опыт.
- Большая часть аудитории все еще хватается за тренинги как за инструмент созидания: «Вот у меня ничего не получается, ничего не могу, концы с концами не сводятся, дай-ка схожу на тренинг». В России, на мой взгляд, одна большая проблема — лень. Мы ведь живем, по большому счету, в коммуне, а она расхолаживает личную ответственность и культивирует лень. Вот так и получается, что изначальное русское безделье сформировало вокруг продуктов ореол того, что тренинги можно считать универсальным решением всех проблем. Как вообще слова другого человека могут помочь справиться с личными проблемами?
- С точки зрения эффективности, преимущества тренингов перед классической советской школой с лекциями и семинарами, разумеется, есть. Но ни в коем случае не решает тех проблем, которые возникают у конкретной личности. Эффективность тренинга измерить довольно легко: нужно сравнить результаты до занятий и результаты после них. Например, моя самая большая эффективность — 30%. Это был очень интересный бизнес Ольги Назаровой, которая продает навигаторы для тракторов. С ее сотрудниками мы работали на протяжении недели. Тут оговорюсь: у нее и так все было налажено качественно, дисциплинированно. «Выхлоп» от занятий с ее менеджерами — 32%. Правда, я прекрасно отдаю себе отчет в том, что это результат не недельной работы, а годового труда — в течение года они сидели и отрабатывали тезисы, которые я доносил во время тренинга. Есть у меня и совершенно противоположный пример. В компании проводили аналогичный тренинг, по той же самой программе, но никаких последующих действий не поступило. Сотрудники организации были мало дисциплинированными: люди не вовремя приходили на работу, не были, что называется, нацелены на результат. Так вот, после тренинга их результаты ухудшились. До этого они хоть как-то работали. А когда их выдернули из рабочего процесса, они мало того, что не стали более профессиональными, даже не смогли вернуться к той рабочей активности, которая была до тренинга. Падение оказалось минус 15%. Тренинги — штука двоякая. Если искать в них панацею от всех проблем - получишь новый геморрой.
- Бари Алибасов-младший, бизнес-тренер, руководитель бизнес-студии, директор по маркетингу интернет-проекта Yell.ru
- Дата рождения: 20 сентября 1985 года
- Образование: высшее, Московская финансово-промышленная академия
- В бизнесе: с 2005 года
- Хобби: сексология, тайский бокс, покер - «оффлайн»
