Как при дефиците площади получить прибыль?

Евгений Борисович, со стороны может показаться, что заниматься выставочным бизнесом не сложно. Арендовал помещение, перепродал площадь, получил прибыль. Это действительно так или это иллюзия?

- Конечно, иллюзия. Организация выставки — это колоссальный труд. Судите сами: подготовка любого проекта начинается за три месяца до его официального открытия. То есть работа над сентябрьской выставкой «ВладПродЭкспо», например, началась еще в июле. Конечно, за 11 лет существования сформировалась определенная база потенциальных участников, это — стабильные 60% от общего количества. К ним относятся те фирмы и компании, которые работают на перспективу, и на выставочную деятельность у них закладываются определенные средства. Потом, очень мощно работает рассылка писем с приглашением принять участие в выставке. Последние три года, особенно для малого бизнеса, мы стали использовать матчдж-мэйкинг: по просьбе малых предприятий мы приглашаем на выставку компании, которые могут стать для «малышей» партнером в будущем. Себестоимость одной выставки колеблется в пределах 500-600 тысяч рублей, из которых 100 тысяч уходит только на рекламу. Прибавьте к этому стоимость аренды, охраны, уборки, монтажа оборудования - любая выставка требует профессионального оборудования, а это очень дорогое удовольствие. Обычный стол и два стула — 1,5 тысячи рублей. Одна метровая панель со стойкой — 2 тысячи. А выдерживает она максим три выставки, затираются края, теряется товарный вид.

Мы регулярно проводим учебу для экспонентов, семинары. И нас, например, очень расстраивает, если фирма заплатила деньги за аренду, сделала стенд, но экспонент работает безобразно — стоит спиной к посетителям. Наши сотрудники в этом случае подходят и ненавязчиво рекомендуют работать. Я честно могу сказать, за три дня работы на выставке серьезно работающий экспонент буквально падает от усталости. Потому что это - тяжелая работа, она забирает много физических сил и эмоций.

 

Есть ли обратная связь от участия на выставке? Помогает это продвигать бизнес? И дает ли выставка гарантию успеха, или здесь стоит уповать только на волю случая?

 

- Я считаю, что если грамотно сработать, то выставка - это реальный шаг для поиска новых контактов и расширения бизнеса. На Западе фирмы более половины маркетингового бюджета тратят именно на выставки, то есть эффективность выставочного бизнеса признана во все мире. В наших условиях рассчитать успех невозможно. Причина банальна. На вопросы: «Сколько и на какую суммы было заключено?», давно отвечают: «Коммерческая тайна». Поэтому сейчас мы строим опрос иначе. Спрашиваем: какие задачи вы ставите, придя на выставку (найти партнера, осуществить продажи) и достигли ли вы цели?

 

По «ВладПродЭкспо» неудовлетворенных будет примерно 7-8%. Это нормально. В этом случае мы начинаем беседовать, пытаться понять, что же произошло, в чем дело, почему не получилось? Руководителям мы всегда говорим: участие в выставке стоит не так дорого. Но ты покажи, что ты есть на рынке, ты достоин, не боишься конкуренции, у тебя качественная продукция. Но, к сожалению, у всех разное отношение к способам продвижения бизнеса. Многие думают: мне сейчас хорошо и ладно. А любой бизнес - он очень изменчив, сегодня хорошо, а завтра нет.

 

Если это не коммерческая тайна, сегодня квадратный метр выставочной площади в какую сумму обходится?

 

- Аренда помещения, а Экспоцентр - это собственность города, обходится Торгово-промышленной палате примерно в 15 тысяч рублей в день. Эту сумму мы платим за площадь в 700 квадратных метров. Конечно, по сравнению с ценами в Москве и Нижнем Новгороде, это — дешево. Но и продаем мы эти площади экспонентам в 5-10 раз дешевле, чем в Москве.

 

Вообще, нам очень трудно найти свою нишу, работая в неприспособленном помещении. Тем более, что рядом находятся такие мощные конкуренты – Москва и Нижний Новгород. Торгово-промышленная палата области одна из немногих, кто не имеет достойного выставочного центра. Когда-то горсовет установил для нас коэффициент опеки 0,1%. И за аренду выставочных площадей мы платили копейки. Имели возможность содержать постоянно действующую выставку с продукцией малых предприятий из Селиваново, Меленок, Юрьев-Польского. Но после того, как коэффициент опеки отменили, стоимость аренды взлетела в десятки раз.

 

Евгений Борисович, а есть ли надежда построить или получить от города собственный выставочный центр?

 

- Нет. Однажды нам сказали, что выставочный павильон – это дело бизнеса, то есть нужно собрать деньги и построить. Но есть мировой опыт. В Германии каждая земля (город ) имеет великолепнейшие выставочные центры, и нигде бизнес не участвует в строительстве.

Пять лет назад нас поддержал губернатор и мы договорились о строительстве выставочного центра с долевым участием ТПП в размере1/3. То есть 2/3 от стоимости выделяет бюджет региона, 13 - Палата. Был даже выбран и согласован участок земли, но пока собирались, его продали. Теперь там автостоянка. И сегодня в городе нет места для выставочных павильонов, а состояние бюджета не позволяет потратить 150 миллионов на их строительство. Мы посчитали, что новый выставочный комплекс должен обладать площадью не менее 10 тысяч квадратных метров, включая автостоянки. И если когда-нибудь у ТПП области появится свое выставочное помещение, мы знаем, как эффективно использовать его круглый год.

 

А как налажены взаимоотношения между бизнесом и властью? В чем приходится убеждать власть, чтобы деловому сообществу жить стало легче?

 

- Если говорить об областной власти, то особенно убеждать ни в чем не приходится. Десять лет подряд выходит постановление губернатора о выставочной деятельности. Скажу больше, региональные власти сельхозпроизводителям оплачивают 50% от стоимости стенда. Согласитесь, у переработчиков продукции прибыль выше, чем у тех, кто работает на земле. Выращивает тот же картофель. А ведь ему тоже надо показать, что его продукт хороший.

 

Та же схема работает на выставках «Бизнес для бизнеса». В конце октября в Москве состоится «РосНаноТех», в ней мы участвуем коллективным стендом от региона. Ежегодно цены за аренду вырастают на 30-40%. Администрация области оплачивает 10% стоимости владимирского стенда. Это не плохо. Но каждый год мы стараемся, чтобы дотации были более существенными.

 

В год на поддержку выставок из бюджета региона выделяется 700 тысяч рублей. Этого, безусловно, мало. Потому что, если говорить, что валовый региональный продукт за 10 лет вырос, то в этом есть заслуга и выставочных мероприятий. Это и новые контакты, и новые инвесторы. Есть области, в которых из бюджета оплачивается полная сумма участия в выставке «РосНаноТех». Это - республики Татарстан, Башкирия и другие.

 

Сейчас настойчиво все говорят о кризисе, который уже «расшатал» экономику Европы, теперь приближается к нашей стране. В этих условиях ТПП как может помочь предпринимателям?

 

- Сразу скажу, помочь деньгами мы не можем. А вот оказать информационную поддержку – пожалуйста. У нас есть возможность поиска потребителей и товара в любой точке земного шара.

Сейчас мои коллеги работают с двумя фирмами. Наши бизнесмены еще покупаются на дешевизну товара, в результате получают некачественное оборудование. А потом обращаются к нам. Мы проводим экспертизы, выходим на посольства стран, из которых поступает некачественный товар. В крупных странах есть представительства ТПП России. Наша задача сейчас уберечь предпринимателей от каких-то непродуманных шагов.

 

13 лет вы работаете на выставках, как набиралась тематика выставок? Откуда приходили идеи? И есть ли у нас особый продукт, который растиражирован в других регионах?

 

- «Зеленая неделя» — это продукт немецкого выставочного рынка. А вообще темы диктовала сама жизнь. Иногда в тематике одной выставки возникали такие направления, которые позже выливались в отдельный проект.

 

Например, была универсальная выставка к 8 марта - «Мир женщины», в ней был маленький раздел — «Здоровье». Потом этот раздел вырос до самостоятельной выставки.На сегодняшний день ТПП насчитывает 5 специализированных выставок — это «Стройпрогресс», «Здоровье», «Зеленая неделя», «Бизнес для бизнеса», «Энергоэффективность», - и четыре универсальные выставки.